拉卡拉减速：其三方领取草根明星转正后的POS机之梦
孙陶然间隔他职业生活最大的顺利只要一步之?遥。
这位晚年的就业者已经屡次守业且战绩非凡是：他是1996年光立的蓝色光标(300058,股吧)的首创人之一，该公司去岁变化中国第一家公关事业的经济公司;他1997年兴办的生涯速递直效营销公司，眼前仍是中国最大的直投问世者;1998年，他联结兴办恒基伟绩，谋划了恒基伟绩最出名的货物“商务通”的营销。
但上述本事正在拉卡拉背后都显示出色。过来数年，孙陶然兴办的拉卡拉凭仗一台装置正在便捷店、便当信誉卡还款的终端工具疾速上座，变化其三方领取事业最亮眼的公司之一。“我先前历次守业都做到事业第一，现正在没有敢说正在其三方领取畛域也能做到第一，但咱们至多已排正在前五名。”孙陶然对于《环球企业家》说。
往年5月失掉央行颁发的其三方领取护照后，已经疾速降服刷卡族的拉卡拉翻开了另一度硕大的设想时间：变身为银联POS机的强无力应战者，进入一度价格数千亿、此前却无限只要多数玩家的市面。
两个极佳的时机已摆开在孙陶然的背后。
其一，拿到领取护照后，拉卡拉失去储蓄卡收单业务的制度答应，其处置信誉卡还款等金融两头业务的制度危险没有只得以化解，更严重的意思正在于，从此可迈向临时梦寐已久的业务畛域：POS机收款。据央行的统计，2010年，中国POS机刷卡消耗总额超越10万亿，较2009年增加52%，为2005年全体买卖总额的10倍。这无疑是拉卡拉更有本事可讲的新增加时间。
其二，拉卡拉正安置来自遐想占优的硕大助阵力气。这家借鉴始起就有遐想资金面前支撑的企业，通过数轮筹融资以及为请求领取护照转内资进程中的股东重组以后，自去岁10月已变化遐想占优的中心财产，更是遐想占优跃然纸上的经济方案中最有设想力的财产之一。占有拉卡拉超越50%股权的遐想占优，已没有再仅将拉卡拉视为“核心企业”，而是踊跃推进其与遐想占优旗下的各个业务联动。
“咱们实在就做两件事件，一是有多少终端，二是终端上能够做多少业务。两者相加就是咱们的业务范围。”6月终承受《环球企业家》出访时，孙陶然正全力促进拉卡拉正在后护照时期的扩张。正在拓展沟渠范围，拉卡拉正放慢从一线乡村向二、三线乡村、区县市面建筑终端网点沟渠，并与遐想旗下企业的业务停止共同誓师;同声，拉卡拉正在打破制度瓶颈后也正进一步丰盛货物形式，整合线下收单、便捷领取、挪动领取等多种业?务。
过来拉卡拉的迅猛扩张得益于其团队强悍的施行力，但正在合作更为强烈的POS收单市面，拉卡拉并没有简单紧张赢下优美一仗，其面对于的是已正在市面上后行积年的对于手，比方势必与运营同类业务的银联旗下银联商务等公司摩擦，后者已构成了积年的抢先劣势。
另一度费事是新式领取形式的涌现。拉卡拉眼前的形式是把原来只正在大市场具有的POS终端提高到到连锁便捷店、小商店以至提高到家族，但其形式也将被挪动互联网络的提高所冲锋陷阵。最新信息是，领取宝某个正在线领取的抢先者正正在觊觎线下领取市面，其方略就是经过部手机条形码领取货物，应用智能人机扫描，为微型商户如便捷店小商铺等需要记帐效劳。并且，相比POS机刷卡效劳的重利润，领取宝的部手机条形码领取大大升高了门坎。固然领取宝这一货物依然具有诸多没有肯定性，但其指标直指保守的POS收款畛域，当拉卡拉进入该市面，也必需注重这一潜正在的对于手。
正在可见的将来，拉卡拉有能够对于手的，同声正在新的畛域复制过来的顺利吗？
新时间
过来6年，拉卡拉就像一辆战车高速向前，买卖量没有是依照以年增加率为判别规范，而是以每月、每周甚至每天的增加率为标准。据孙陶然走漏的数目字，现正在拉卡拉每日的买卖到达30多万笔。
但这相比领取宝每日1000多万笔的买卖，拉卡拉明显再有很长的要走。
增加时间未来自领取护照发放后拓展的新业务位置，囊括POS收单业务、储值卡发事业务、小额POS取现业务等更为杀手级的使用。拉卡拉过来的顺利之道正在于精确瞄准了线下还款缴费市面，但买卖量更大的POS机收款业务却由于制度而无奈进入，正在失掉领取护照外，这一成绩迎刃而解。
“其三方领取是个逐渐的市面，本来只要银号或者许极一般企业可以做，起初有更多的其三方公司进入，领取牌如实际上就是正式去肯定。正在某个市面，咱们以为其三方有很多时机。”拉卡拉拿到的领取护照业务范畴为储蓄卡收单，这没有只是对于其过来所处置业务性的否认，也象征着这家民营企业将染指本来只要多数公司能参加的POS收单业务。
这是个有紧缺成本的金融效劳市面。依照央行，每笔收单买卖的预算手续费，依照买卖金额的1%-4%收取，正在此根底上，再依据7：2：1的对比调配：发夹行拿手续费的70%，收单组织拿20%，清理组织即银联拿10%。拉卡拉要争抢的即是内中的20%。
但拉卡抻面对于的将是一度乱战格式。市面的参加者各有背景，既囊括各收单银号如工商行、建行、交行等，也囊括银联旗下的银联商务、数目字总督府井(600859,股吧)，以及广东汉鑫、上海杉德等公司。正在首批失掉其三方领取护照的27家公司中，占有储蓄卡收单业务答应的公司就多达14家。拉卡拉的应战也将是全新的。成本最丰富的重型市场、超市等多已被抢占，要占据剩下的单位泛滥但疏散的小商铺，需求破费更大的精神。
随着领取护照的发放，其三方领取公司各自扩张的激动都没有可遏制，而一向扩张勇猛的拉卡拉更偏偏向于防御而非防卫。孙陶然并没有担忧正在其劣势的还款业务上涌现壮大的合作对于手。正在他看来，固然大少数细分领取畛域都有多家公司参加合作，没有能够一家通吃，但假如对于手想复制拉卡拉的线下网点，却将极高的堡垒：新进入者需求把每个便捷店拉卡拉的工具请进来，能力本人再出去，任务力度和难度都无比大。目火线下刷卡其三方领取畛域，“确实有些公司也做得没有错，可是他们但是后盾效劳需要商，并没有像拉卡拉把品牌凸显正在前台。这也是咱们的劣势。”
圈地活动
数年间拉卡拉已正在通国建筑5万个便捷领取网点、5万个开会区领取点，况且已占有15万家族集体用户。但之上数目字仅仅是个开端，随着领取护照的发放，“咱们要把买卖量做得更大，把效劳的用户做得更多。” 拉卡拉首创人孙陶然毫没有粉饰其接续迅猛扩张的贪心。拉卡拉已制订出将来三年的指标：停滞100万个线下领取点和POS机终端，这象征着正在眼前的网点根底上拉卡拉需将急剧扩展10倍范围。
依照孙陶然的计划，拉卡拉将经过指导、组织支撑、拉卡拉阳台整合以及连锁企业受权沟渠，创始便捷领取业务扎根社区的新效劳形式。其赛马圈地的次要办法是和社区生意，一直跟新事业的连锁店、开会区、住房区签署独家竞争协定。拉卡拉一直试验各族竞争形式，比方加盟竞争，让商铺领取加盟费和终端捐税，换取一台能吸收顾客流量的POS机。但大少数状况下，其范畴的扩张还是要依托本人的天空团队“跑?街”。
“跑街”并没有紧张。认为例，这座通国最大的乡村，过来便捷店数目却没有多，一共只要2000多家，最大的连锁便捷店快客一共只要200多店，这招致拉卡拉没有能快捷正在上海的经历：只要和好德团体一家签约，就能立即遮盖到其全上海的1100多家连锁店。孙陶然的天空部队只能采取最容易也是最没有简单的方法，一家一家商店去谈，最终正在做成了4000多家网点的范围。但这还远未到达孙陶然的请求，他的期冀是至多到达5万个网点之上，其天空团队需求更强悍的施行力。
领取护照的发放让拉卡拉和银号的竞争更为严密。现正在其片面竞争的银号超越20多家，竞争至多的是招行、建行、交行等。股子制银号正在信誉卡还款和房贷车贷等业务上更乐意和拉卡拉竞争，缘由是其网点少，而网点多的大银号需要就没有太急迫，但随着拉卡拉网点建筑增加，以及各项业务的深化，其和该署大行的竞争也越来越深化。详细而言，银号会找拉卡拉竞争信誉卡还款业务，拉卡拉也会去和银号谈把更多业务交给本人，比方工商行的交通罚金业务等。“咱们的品牌越来越响，网点越来越多，并且现正在有领取护照，先前银号没有太跟非银号组织竞争，只需依照简则做，咱们也能够跟银号间接做对于接。”孙陶然指出。
眼前银号也是拉卡拉推行的主要沟渠。一些银号竞争同伴会将拉卡拉和信誉卡业务联结推行，当一度公司群体申办信誉卡到达定然单位，银号会引荐正在其接待室装置一台拉卡拉终端，或者许向消耗额比拟高的金卡用户捐献。
家族用户是拉卡拉格局的另一度沟渠。去岁下半年，拉卡拉推出了价钱为399元的拉卡拉家族刷卡机，次要是向那些已习气正在便捷店运用拉卡拉还款的用户引荐，近一年工夫已收成了约15万用户，这并没有是一度非常现实的数目字，没有过眼前拉卡拉也并没有经过海报等形式强力推行这项业务。
除非拓宽网点外，终端使用也是拉卡拉的重中之重。眼前其次要的使用是信誉卡还贷，网购和专用行业缴费。此前拉卡拉曾估计其终端上的使用效劳将到达1万个。眼前，除非接续增多银事业务单位，拉卡张力点正在促进网购的“线下付款”，比方和淘宝、凡是客等电子商务网站竞争，应用拉卡拉格局的便捷店领取点协助那些没有乐意或者没有习气运用网银的用户停止领取。
共同誓师
2011年年节，遐想占优一年一个的春茗完工饭，拉卡拉的总裁孙陶然、融科智地总裁陈国栋等人举杯言欢，觥筹交织之间，拉卡拉就搞定了一度新的终端装置沟渠：融科智地正在、武汉等地开拓的生意小区。
孙陶然跟遐想的渊源颇深。1991年，大学卒业的孙差点加想当秘书。固然最终其转换了人生轨道，但正在起初的职业生活中，他没有断跟遐想系有着亲密的接触，其参加兴办的公关公司蓝色光标从1998年到现正在就没有断正在为遐想效劳。当孙2004年萌发兴办拉卡拉的主意时，遐想注资更是变化其坚决的支撑者，并参加了拉卡拉A轮和B轮筹融资，遐想占优则正在C轮筹融资中联结联系企业注资拉卡拉2500万美元。
单方的联系正在去岁下半年发作了量变。为请求其三方领取护照，拉卡拉停止了股权构造调动，遐想占优收买拉卡拉游资股东的股子，变化拉卡拉的占优股东。过来拉卡拉但是遐想占优注资的诸多企业中的一员，固然也能失去遐想的支撑，但和遐想占优其余业务之间的竞争并没有严密。正在变化遐想占优的中心财产后，拉卡拉获取遐想占优各范围资源变得更为间接便当。
“遐想系现正在强调三军联动，企业之间的合作越来越多，这驱使自己联系愈加严密，发生共同的成效。”孙陶然自去岁开端对于此深有感想。年年年节，遐想系各公司都会为遐想小家庭年节联欢晚会预备目录，正在正式上演前还会先彩排;新月里的春茗完工饭时，遐想系各子公司的高管都会一同举杯言欢;主要年份里，遐想占优也会约请各子公司的高管来停止企业策略的沟通;对准于一定有后劲的海域市面的主要运动，遐想占优会约请各子公司加入;对准于注资的企业，遐想占优也会机构遐想之星CEO训练班。经过该署措施，遐想占优想方设法让遐想系各个子公司的高管彼此沟通增强协?作。
往年以来拉卡拉和遐想系的竞争正正在减速。眼前拉卡拉已变化整个遐想系电子领取效劳的需要者，遐想乐pad、乐phone的挪动领取零碎也由拉卡拉来构建。于是，拉卡拉开端进想团体的宏大经售网络，假如停顿成功，拉卡拉能借此沟渠增多约3万个网点。遐想团体正在中国年年要卖2000万台计算机，拉卡拉也指望其刷卡领取形式进入家族，现正在前端的出售网络中同声出售拉卡拉的家族终端机，遐想某些型号的计算机也把出售拉卡拉货物作为一度卖点。
和融科智地的竞争则是拉卡拉的新试验。融科智地正在通国开拓了很多智能小区，往年上半年，拉卡拉和其竞争，正在和武汉取舍小区试点，售楼时就会正在每户家族装置一度拉卡拉终端，做到居民足没有出门就能够去交水电天然气费、还信誉卡账单和转账。这种翻新形式也进一步开辟了拉卡拉的思。
拉卡拉的迅猛扩张也将是遐想占优方案中可讲的主要本事。柳传志往年已表露遐想占优2014年经济的计划，中心经济财产即IT打造、房地产、古代效劳业、煤化工、古代农业等五伟业务铅块，内中，除非旗下房地产公司融科智地会变化遐想占优成本的最大保证外，囊括拉卡拉和神舟租车正在内的古代效劳业则是第二大支柱财物。“古代效劳业的范围和报答会变得无比大，并且报答无比快，当前遐想占优会接续扩展古代效劳业的范围和注资。” 柳传志地下示意。
正在孙陶然看来，用户的取舍决议领取事业将来将是多种形式并存。就像保守生意中，市场买皮件货物会刷卡，街边买小吃会付现金，坐公交车则用IC卡。将来正在电子领取畛域，也会是如此。但最终决议谁能胜出的定然是更关心用户经验的公司：做到让用户正在拉卡拉的终端上，和保守领取一样，想付就付，更保险、更便当、更容易、更灵敏，这是拉卡拉的终极指标。
“先问手段，再做推演，亲手打样(做试点)、立即复盘。”孙陶然正在遐想随身学好的方正正在拉卡拉理论。(起源：环球企业家)
